propuesta de valor

¿Qué es la propuesta de valor?

Si quisieras una definición clara y directa, te podría decir que la propuesta valor es la forma en que tu negocio se diferencia de la competencia.

Es decir, la forma en la que solucionas un problema que tiene tu cliente y que tú o tu negocio lo hace de una manera diferente o mejor que otros.

Pero lo anterior solo es la parte técnica, que los dueños de negocios de la vida real, como el tuyo o como el mío puede sonar un poco enredoso.

Por ello, voy a profundizar un poco más sobre el tema de una forma más entendible.

Propuesta de valor

Propuesta de valor: caso de éxito

Si yo te preguntara ¿Qué vende Starbucks? Seguramente responderías que café.

La respuesta se ve sencilla, pero en cuestión de Marketing, la respuesta va un poco más allá.

Starbucks ofrece un espacio diferente que permite pasar más tiempo que en las cafeterías convencionales.

Permite ser un lugar para quiere salir de su oficina y trabajar ahí o bien el lugar de encuentro entre quienes ofrecen un servicio y un cliente que va de paso.

Y de paso, también vende café.

Así es, la propuesta de valor va más allá de tu producto o tus productos. Es lograr que le soluciones a tus clientes una necesidad que tienen de una manera diferente.

  • El café: Controlan la mayor parte de la cadena de suministro: cultivo, tostado y distribución.
  • El servicio: Trato personalizado e intimidad con el cliente.
  • El ambiente: Locales acogedores, ambiente informal, tranquilo, con música suave y wifi.

Ahora pensemos en un negocio de la vida real.

Propuesta de valor

Que pasaría si tienes una taquería afuera de tu casa, casualmente en frente tu vecino también le nace la idea de vender tacos por fuera de su casa.

Tu vecino y tú venden tacos de bistec y chorizo, en ambos lugares cuestan 10 pesos cada uno y aparentemente en proporción, condimentos, tamaño son iguales.

¿Cómo podrías diferenciarte?

Pues sí, hay muchas formas. Una de ellas es tener tortillas hechas a mano, otra es tener una variedad de salsas, una adicional es contar con servicio a domicilio.

Como te diste cuenta, hay muchas formas de diferenciarte y jamás mencione el bajar el precio para competir.

Incluso por tener más salsas y tortillas a mano podrías incrementar el costo de los tacos, siempre y cuando sea un taco sea generosamente servido, y el cliente asuma que lo que paga está justificado.

¿Qué no es propuesta de valor?

El sabor. Recuerda que el sabor es subjetivo y que si le preguntas a tu mamá y a tu abuelita, siempre te dirán que son los mejores tacos del mundo.

El precio si está considerado como propuesta de valor, pero jamás es algo que recomendaré, pues un negocio depende de los ingresos obtenidos y un verdadero negocio es tener más ingresos por menos trabajo.

Así que si estás pensando en competir por precio, prácticamente estarás cavando tu propia tumba comercialmente hablando.

Para resumir

Para concretar la definición de propuesta de valor debes acordarte siempre que la propuesta de valor es el factor que hace que un cliente se incline por un negocio o producto.

  • Que busca solucionar un problema o satisfacer una necesidad.
  • También debe ir enfocado a un grupo de clientes solamente, es decir, no pretendas venderle todo a todos.
  • Hacer feliz a tus clientes, darles tranquilidad o brindarles comodidad.

Este tipo de información la hago con el fin de compartir conocimiento para profesionalizar tu negocio. Si crees que es de valor para ti y puede ayudar a alguien más, no dudes en compartirlo, así haremos una comunidad más grande.

segmenta tu cliente

No le vendas todo a todos

Todos los días los empresarios, emprendedores y comerciantes se levantan temprano con el fin de vender sus productos o servicios, pero la gran mayoría comete el mismo error.

Tratar de venderle todos sus productos o servicios a toda la gente. Esto no debe ser así, pues es tirar mucho dinero y esfuerzo en algo que no va a prosperar, o al menos no como se piensa.

Posiblemente aun no me entiendas mucho de lo que hablo, por eso ahora te contaré un caso que me pasó.

La historia.

Rodrigo es dueño de una llantera, dedicada a la venta de llantas nuevas, montaje y los accesorios.

Cuando lo conocí, me contó que estaba un tanto desesperado por que las ventas habían bajado y que su misma desesperación había hecho que se activará un poco más y que esperaba que vendiera ese día más, pues ya había puesto en marcha una estrategia de publicidad y esperaba que le diera resultado.

Le pregunté que cuál era esa estrategia y me contó que había enviado a su sobrino de 17 años a entregar 1000 volantes de papel con información de su tienda al Estadio Morelos al partido de Monarcas.

Ahí habría mucha gente y seguramente en dos horas máximo, terminaría con la publicidad.

Le comenté que tenía mis reservas de que funcionará su estrategia, pero le dije que no adelantaría mis pronósticos hasta después de ver los resultados.

Una semana después regresé y me dijo que le había echado la sal.

Que no había tenido más ventas y que no vió que rindiera frutos haber mandado a su sobrino a llevar esos papeles.

La conclusión

Ahora te preguntarás por qué no funcionó su estrategia de publicidad. Aquí te diré de manera muy puntual que fue lo que pasó.

  • Su sobrino si entregó los 1000 volantes.
  • Sí hubo mucha gente.
  • Terminó antes de 2 horas.

Entregó 1000 volantes y lo recibieron 1000, pero solo 250 lo leyeron a consciencia.

De esos 250, solo 200 personas tenían auto. De esas 200 se interesaron 100 la mitad era de fuera y la otra mitad que son 50, querían ir, pero no en ese momento. Al día siguiente, se olvidó esa publicidad.

El resultado fue el que yo había previsto y no tanto por qué le haya echado la sal.

Lo anterior pasa por quererle vender todo a todos, pero sobre todo por no tener bien definido a tu cliente ideal.

Después de platicar con Rodrigo sobre su amarga experiencia, le comenté sobre la estrategia de embudo de ventas y decidió que nosotros le ayudáramos con esa parte.

Hace un par de semanas cumplimos dos años de trabajar juntos y creanme, le va mucho mejor que con los volantes.

El comercial.

Si quieres saber más a fondo sobre el cliente ideal te invito a que leas el artículo que sin duda, te ayudará bastante.

Y como siempre, te invito a compartir en tus redes sociales este tipo de información si crees que es de valor para tus conocidos.

marketing de valor

¿Qué es el Markting de valor?


Conoce qué es el Marketing de valor y lo exitoso que es para negocios de la vida real.

Si te gustaría tener más clientes para tu negocio a través de este tipo de Marketing. Esta información es para ti.

Algunos piensan que un comerciante que usa redes sociales hace marketing digital. Otros piensan que es, el comunicar tus servicios a sus posibles clientes. Otros más piensan que el hecho de tener una página de internet. Pero en este artículo vamos más allá.

Primero lo primero. ¿Qué es el Marketing?

El marketing no es más que una serie de estrategias, técnicas y prácticas que tienen como principal objetivo, agregar valor a las marcas, comercios o productos con el fin de solucionarle un problema a un público específico.

En efecto, el espíritu del marketing es entregar valor a los clientes, por ello es que siempre tratamos de regalar antes que vender.

Eso es mucho mejor que tratar de vender a toda costa, ya me entenderás más adelante si lees más artículos.

Ahora si, ¿Qué es el Marketing de Valor? 

Marketing de valor es una forma mucho más efectiva de lograr posicionar productos, comercios, marcas, personas o personajes con el objetivo de recibir una retribución.

La retribución puede ser de mil maneras, la más común es obviamente la moneraria, la que genera billete, lana, monedas, dinero, pesos.

Pero también hay otro tipo de retribución, como el tener seguidores hablando de un personaje, tener prestigio como en el caso de las marcas o incluso a hasta obtener votos en el caso de los políticos.

Marketing de valor

¿Pero cómo se logra o por qué es diferente?

Precisamente por ser diferente. Mientras la mayoría de los comerciantes, empresarios o emprendedores intentan vender a toda costa; el marketing de valor, se preocupa por ayudar a solucionar un problema a sus clientes y poner primero al cliente antes que a cualquier cosa.

He escrito una frase en la página principal que representa muy bien lo que es el marketing de valor.

«Si eres capaz de ayudar a los demás, aún sin recibir un pago de por medio; estás listo para hacer negocios».Erik Fuerte

El marketing de valor, ayuda a sus clientes antes de pensar si quiera en venderles.

Pero lo que yo quiero es ganar dinero.

Si estás pensando en qué no es para ti, porque realmente lo que quieres hacer son negocios rentables, definitivamente ¡Es para ti!

De eso se trata, de tener negocios rentables, de vender más y no competir por precio. Justamente para eso sirve el Marketing de valor.

Así que si tu intención es lo que acabo de decir, bienvenido a esta plataforma que seguramente te servirá.

Como el marketing es tan amplio, lo he decidido hacer en pequeños artículos, donde poco a poco de manera sencilla, clara y desmenuzada estaré compartiendo toda la información para que tengas un negocio rentable y exitoso.

Lo mejor de todo es que ¡es gratis! y libre, por ello siéntete con la libertad de compartir lo que escribo, pues es para todos.

Aquí nos leemos.

cliente ideal

Cliente ideal ¿por qué debes tenerlo?


¿Te has preguntado alguna vez por qué no son efectivas tus estrategias para vender más? ó ¿Por qué no vendes más si has pagado publicidad o publicas en redes sociales?

Justamente es porque la publicidad o las estrategias no van dirigidas a alguien en específico y eso hace que no sean efectivas.

Si desconoces quién es tu comprador potencial, cómo puedes diseñar una campaña o estrategia de marketing efectiva.

Cuando estamos al frente de un negocio, siempre tratamos de conseguir clientes a toda costa, aunque esto implique bajar nuestras utilidades, trabajar más por menos dinero, lidiar con clientes que causan dolores de cabeza etc.

Después de mucho tiempo de tener tu negocio te vas a dar cuenta que solo existen dos grupos de personas, clientes que no son ideales o clientes que si son ideales.

Más del 90% de los micro y pequeños negocios (los pepe y toño) no tienen definido a su cliente ideal y por eso además de frustración, causa pérdida de dinero.

Ya he hablado mucho del cliente ideal, pero…

¿Qué es un Cliente ideal?

El cliente ideal es la representación ficticia de la persona que esperas llegue a comprarte.

Debe estar basado en datos reales sobre el comportamiento y las características demográficas de tus clientes.

Incluso va más allá. También, se busca crear sus historias de vida personal, motivaciones, objetivos, retos y preocupaciones.

Si no ha quedado claro, te explico de una manera más gráfica.

El cliente ideal es aquella persona ficticia, que te servirá de modelo para dirigir todos tus esfuerzos en esa persona y lograr venderle a muchos clientes iguales.

A ver ya me interesó el tema pero ¿Cómo funciona eso?

Así como te lo he dicho, debes preparar una persona ficticia, con datos ficticios pero que se asemejen a lo que estás buscando como cliente.

Pero como a mi me gusta hacer esto muy didáctico te lo voy a ejmplificar.

Supongamos que tu negocio es de bisutería y vendes collares y aretes artesanales hechos por ti.

Tu cliente ideal, podría ser una mujer de Nombre Clara Pérez, de 35 años de edad, profesionista, que sea apasionada por las fotos, le agraden las manualidades, que su personalidad sea extrovertida, amante de los productos artesanales, sea sociable y que aspire a ser única e irrepetible.

Exacto, ahora tienes que ir por muchas Claras Pérez.

Ya te he dicho el final de la historia, pero ahora quiero compartirte el cómo se hace.

Te recomiendo que tomes lápiz y papel, y directamente desde tu Smartphone toma nota de las siguientes consideraciones;

La clave para que desarrolles quien es tu cliente ideal es sacar la siguiente información:

Su información personal

Primeramente, escribe los datos generales de su información personal, tal como su edad, género, ciudad de origen, educación, estado civil, dirección, teléfono, correo electrónico, etc.

Y claro, que inventa un nombre para ponerle rostro a este cliente ideal. Recuerda que tienes que diseñar una representación ficticia (pero con datos reales) de tu Cliente Ideal.

Aquí la importancia de empezar a delimitar es que algo tan simple como la edad de tu Cliente Ideal puede repercutir en toda tu estrategia de Marketing.

Y en todo lo relacionado, por ejemplo pensemos en el ejemplo de bisutería que he hablado antes; aunque probablemente quien compre sea un hombre el 14 de Febrero, éstos estarán pensando en qué regalarán a tu cliente ideal; por lo que tu cliente ideal siguen siendo el mismo.

Aparentemente suena sencillo; pero en la práctica te darás cuenta que entre más conozcas a tu cliente ideal; estarás del otro lado. Pero continuemos con otros elementos importantes sobre su comportamiento; por ejemplo su información profesional.

Su información profesional

Aquí, vas a describir a qué se dedica, si tiene estudios, qué rol juega en su trabajo; si trabaja en una compañía, el tamaño de esa compañía, si tiene algunas habilidades en específico, o cómo es su día de trabajo habitual, qué herramientas sabe utilizar, si tiene un jefe, cómo es la relación con su jefe, y todo pero todo lo que se pueda.

Esta información es muy importante; ya que como debes enfocarte en su comportamiento, esto te permitirá saber por ejemplo los horarios de su trabajo; ver los días que tiene disponibles para asistir a tu negocio 😉

Sus retos y metas

En esta parte, deber especificar cuáles son sus metas en la vida; tanto personal como profesional; qué es lo más importante en la vida, cuáles son sus prioridades, qué retos impactarán a sus metas de vida, cómo podrías ayudarle a llegar a sus metas, etc.

El conocer a fondo a tu cliente ideal te permitirá idear la estrategia más adecuada para enfocar tus tus esfuerzos a ayudarle a cumplir esas metas.

Si por ejemplo, una de las metas en la vida de tu cliente es ser reconocido; sabrás que debes implementar una estrategia para decir que las personas transmiten lo que son a través de los detalles y accesorios que portan; y que ésta es la mejor manera de ser reconocido por los demás. Sólo por poner un ejemplo.

Dónde está tu cliente ideal

En el mismo orden de ideas, algo muy importante a la hora de definir a tu cliente ideal es que te enfoques lo más que puedas en saber dónde se encuentra.

Por ejemplo, debes investigar de dónde obtiene información usualmente, cómo se comunica, qué redes sociales utiliza, qué aplicaciones usa, a dónde suele ir; por ejemplo reuniones o conferencias, qué hace en su día a día, cuáles son sus pasatiempos favoritos, etc.

Si tu cliente ideal le gusta demasiado estar en Facebook, ¿por qué sigues invirtiendo más dinero en publicidad tradicional como los volantes en lugar de invertir en Facebook Ads para tu negocio?

La meta es conocer como la palma de tu mano en donde está ese cliente, si le gusta ver videos en YouTube por ejemplo; bueno te está diciendo a gritos por qué canales lo debes seguir.

Y tocando este punto; una pequeña reflexión:

si tú mismo como emprendedor o comerciante; consumes cierto tipo de contenido (publicaciones en Facebook, en Instagram, te gusta ver videos en YouTube, o tal vez optas por los cursos en línea, o disfrutas de las lecturas de Blog como este precisamente); entonces, ¿por qué no te has animado a producir contenido de valor por esos mismos formatos para tus clientes?

Interesante, ¿verdad? Pero esto no se acaba aquí; continuemos con sus valores y miedos.

Sus valores y miedos

Y claro que los valores y miedos definen gran parte de nuestro comportamiento; es por ello que debes describir también, cuál es su principal valor que tiene como persona o como profesionista.

Conocerlo a tal grado que sepas que si a tu cliente ideal sólo iría con personas que tengan artículos originales.

O que uno de sus principales miedos es ir a una fiesta y toparse a otra amiga con los mismos accesorios ya choteados. Ok, ok para esto tendrías que implementar una técnica de propuesta de valor.

Y ahora entenderías porque no visitan tu negocio este tipo de clientes.

Otros aspectos a evaluar de tu cliente ideal, son por ejemplo:

  • Qué considera a la hora de elegir comprar un producto o servicio,.
  • Qué valoraría en tus servicios
  • Qué objeciones les haría a tus productos o servicios.
  • Qué hace antes de finalizar la compra.

Entre todos los aspectos relacionados que se te ocurran.

Entre más y mejor conozcas a tu cliente ideal; podrás desarrollar muy buenas estrategias para llamar su atención.

La información negativa de tu cliente ideal

El otro lado de la moneda a considerar es la información negativa de tu cliente ideal.

Es muy importante tener atención en este punto ya que debes analizar qué tipo de clientes son los que definitivamente NO quieres.

Existen ese tipo de clientes con los cuales rechazas rotundamente a trabajar.

Esos son los que evitarás a toda costa; por ejemplo los que son muy sabelotodo en el tema, los que son problemáticos y difíciles; los que son demasiado costoso para soportarlo.

O los típicos que no tienen mucho presupuesto o que no destinarían mucho recurso para gastarlo en tu negocio.

Aquellos que acuden a tu negocio pero fueron por un servicio o producto equivocado y realmente necesitan otro producto o un servicio diferente al que ofreces, etc.

Caracteristicas paciente ideal

¡Manos a la Obra!

Una vez hecho el análisis anterior, y teniendo la respuesta a cada una de esas preguntas, puedes enfocar todo tu tiempo, dinero y esfuerzo en llegar de la mejor manera a ese cliente ideal.

Esto desencadenará un proceso de toma de decisiones único para elegir y contratar tus servicios o comprar tus productos.

Es por esto que es muy importante de tener muy claro, quién es tu Cliente ideal.

Ya que esto, es el pilar para desarrollar la estrategia de Marketing de valor.

En conclusión.

¿Podrías definir con exactitud quién es tu cliente ideal?

¿Qué otros aspectos agregarías a este análisis?

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