Cliente Ideal

Dueño de negocio Moreliano, ¿sabes quién es tu cliente ideal?

Este artículo va dirigido a ti dueño de negocio, ¿sabes quién es tu cliente ideal? Y no me refiero a como quisieras que fuera tu cliente. Seguramente estás pensando que el cliente ideal es aquel el que te hace caso en todo lo que le dices. El que quisieras que aceptara el costo de tus productos o servicios sin chistar; o aquél que llega cada semana a comprar el nuevo producto o a hacerse un servicio recurrente y ni te pregunta cuánto va a costar. 

Con el fin de saber qué servicios ofrecer con exactitud, en dónde promocionarte, qué contenido publicar o incluso qué descuentos o promociones debes hacer y primero es que conozcas quién es tu cliente ideal.

Es importante que se detalle quien es ese cliente ideal con el objetivo de desarrollar una estrategia de Marketing de atracción de clientes. Debes ponerle un nombre y una cara a ese futuro cliente. Pero primero, lo primero;

¿Qué es un Cliente Ideal?

Es una representación ficticia de tu cliente ideal. Debe estar basado en datos reales sobre el comportamiento y las características demográficas de tus clientes actuales. E incluso va más allá. También, se busca crear sus historias de vida personal, motivaciones, objetivos, retos y preocupaciones.

Una perfecta definición de cliente ideal fue hecha por uno de los gurúes en la materia, Tony Zambito:

           “Los clientes ideales son representaciones ficticias (modelos) basadas en la investigación de lo que los compradores son, lo que están tratando de lograr, cuáles son los objetivos que impulsan su comportamiento, cómo piensan, cómo compran, y por qué deciden comprar. Últimamente ha añadido: dónde compran, así como cuándo los compradores deciden comprar.” 

Con la información anterior, podemos concluir que con el cliente ideal nos focalizamos en el comportamiento. Esto es lo más importante que debes conocer para saber con exactitud cómo encontrar a tu cliente ideal.

El Cliente Ideal de tu negocio en Morelia

Con la información que has leído anteriormente puedes darte una idea general de quién es tu cliente ideal. Pero no vamos a quedarnos hasta aquí, a continuación prepárate para desarrollar un proceso de análisis y descubrir y declarar por escrito quién es ese cliente ideal para tu negocio. Haciendo énfasis en su comportamiento. Te recomiendo que tomes lápiz y papel, y directamente desde tu Smartphone toma nota de las siguientes consideraciones; también puedes imprimir la hoja de trabajo al final de este artículo para que no pierdas nada.

La clave para que desarrolles quien es tu cliente ideal es sacar la siguiente información:

Su información personal

Primeramente, escribe los datos generales de su información personal, tal como su edad, género, ciudad de origen, educación, estado civil, dirección, teléfono, correo electrónico, etc.

Y claro, que inventa un nombre para ponerle rostro a este cliente ideal. Recuerda que tienes que diseñar quién esa representación ficticia (pero con datos reales) de tu cliente ideal. Aquí la importancia de empezar a delimitar es que algo tan simple como la edad de tu cliente ideal puede repercutir en toda tu estrategia. Y en todo lo relacionado.

Por ejemplo pensemos en los negocios que ofrecen productos o servicios para niños; aunque sus clientes finales son los niños, éstos ciertamente no van a ir por sus propios medios a comprarles; por lo que su cliente ideal serán las mamás de tal a tal edad que sean casadas, que sean amas de casa; alomejor que sean primerizas, que tengan ciertas características en común  y un largo etcétera. 

Aparentemente suena sencillo; pero en la práctica te darás cuenta que entre más conozcas a tu cliente ideal; estarás del otro lado. Pero continuemos con otros elementos importantes sobre su comportamiento; por ejemplo su información profesional.

Su información profesional

Aquí, vas a describir a qué se dedica, si tiene estudios, qué rol juega en su trabajo; si trabaja en una compañía, el tamaño de esa compañía, si tiene algunas habilidades en específico, o cómo es su día de trabajo habitual, qué herramientas sabe utilizar, si tiene un jefe, cómo es la relación con su jefe, y todo pero todo lo que se pueda.

Esta información es muy importante; ya que como debes enfocarte en su comportamiento, esto te permitirá saber por ejemplo los horarios de su trabajo; ver los días que tiene disponibles para asistir a tu negocio 😉 

Sus retos y metas

En esta parte, debes especificar cuáles son sus metas en la vida; tanto personal como profesional; qué es para él lo más importante en la vida, cuáles son sus prioridades, qué retos impactarán a sus metas de vida, cómo podrías ayudarlo a llegar a sus metas, etc.

El conocer a fondo a tu cliente ideal te permitirá idear la estrategia más adecuada para enfocar tus servicios o productos a cumplir esas metas. Si por ejemplo, tienes una barbería y una de las metas en la vida de tu cliente es ser reconocido; sabrás que debes implementar una estrategia para comunicar que un buen corte de cabello y una barba aseada y bien hecha es la mejor tarjeta de presentación y que ésta es la mejor manera de ser reconocido por los demás. Sólo por poner un ejemplo.

¿Dónde está tu cliente ideal?

En el mismo orden de ideas, algo muy importante a la hora de definir a tu cliente ideal es que te enfoques lo más que puedas en saber dónde se encuentra. Por ejemplo, debes investigar de dónde obtiene información usualmente, cómo se comunica, qué redes sociales utiliza, qué aplicaciones usa, a dónde suele ir; por ejemplo reuniones o conferencias, qué hace en su día a día, cuáles son sus hobbies más comunes, etc. 

Si tu cliente ideal le gusta demasiado estar en Facebook, ¿por qué sigues invirtiendo más dinero en publicidad tradicional como los volantes en lugar de invertir en anuncios en Facebook para tu negocio? Sólo por poner un ejemplo. La meta es conocer, casi como la palma de tu mano en donde está ese cliente, si le gusta ver videos en YouTube por ejemplo; bueno te está diciendo a gritos por qué canales lo debes seguir.

Y tocando este punto; una pequeña reflexión: si tú mismo como cliente de otros negocios; consumes cierto tipo de contenido (ves y compartes publicaciones en Facebook, en Instagram, te gusta ver videos en YouTube, o tal vez optas por los cursos en línea, o disfrutas de las lecturas de Blog como este precisamente); entonces, ¿por qué no te has animado a ofrecer esos mismos contenidos de valor a tus clientes? Interesante, ¿verdad? Pero esto no se acaba aquí; continuemos con sus valores y miedos.

Sus valores y miedos

Y claro que los valores y miedos definen gran parte de nuestro comportamiento; es por ello que debes describir también, cuál es su principal valor que tiene como persona o como profesionista. Conocerlo a tal grado que sepas que si a tu cliente ideal sólo iría compraría en tiendas que tengan cierto reconocimiento, certificación, especialidad; o que uno de sus principales miedos es que no pueda pagar a meses sin intereses sus productos y servicios favoritos. O que otro de sus miedos sea la inseguridad y que tu negocio se encuentra ubicada en la zona más peligrosa de la ciudad. Ok, ok para esto tendrías que modificar ciertos aspectos y servicios a tu negocio, pero digamos que la idea es esa. Ahora entenderías porque no visitan tu negocio este tipo de clientes. 

Otros aspectos a evaluar de tu cliente ideal, son por ejemplo qué considera a la hora de elegir comprar un producto, que valoraría en tus servicios, qué objeciones les haría a tus productos o servicios, qué hace antes de finalizar la compra, entre todos los aspectos relacionados que se te ocurran. Entre más y mejor conozcas a tu cliente ideal; podrás desarrollar más y mejores estrategias para llamar su atención.

La información negativa de tu cliente ideal

El otro lado de la moneda a considerar es la información negativa de tu cliente ideal. Es muy importante tener atención en este punto ya que debes analizar qué tipo de clientes son los que definitivamente no quieres. (Creeme, hay clientes con los que seguramente ya has lidiado y nos los quieres en tu negocio).

Existen ese tipo de clientes con los cuales rechazarás rotundamente a trabajar. Esos son los que evitarás a toda costa; por ejemplo los que se sienten muy sabelotodo en el tema, los que son problemáticos y difíciles; los que son demasiado costosos para soportarlos. O los típicos que no tienen mucho presupuesto, o los que no destinarán mucho dinero para gastarlo en ti y quieren todo rapidito y regateado. Aquellos que acudieron por algún error a tu negocio pero en realidad necesitan a otro profesional, etc.

¡Manos a la Obra!

Una vez hecho el análisis anterior y teniendo la respuesta a cada una de esas preguntas, puedes enfocar todo tu tiempo, dinero y esfuerzo en llegar de la mejor manera a ese cliente ideal. Esto desencadenará un proceso de toma de decisiones único para que elijan a  tu negocio.Es por esto que es muy importante de tener claro, quién es tu cliente ideal. Ya que esto, es el pilar para desarrollar la estrategia de Marketing de valor. En conclusión: ¿Podrías definir con exactitud quién es tu cliente ideal actualmente? ¿Qué otros aspectos agregarías a este análisis? Déjame tu comentario, nos leemos en la próxima.

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