Reseña libro: Véndele a la mente

Herramienta de la semana: Libro “Véndele a la mente, no a la gente”

¡Hola!, en este artículo te voy a compartir la herramienta de la semana, una reseña sencilla pero muy útil del libro: “Véndele a la mente, no a la gente” de Jürgen Klaric.

Jürgen Klaric es en la actualidad el divulgador científico en materia de ventas más reconocido en el mundo. Su trabajo y conocimiento en neurociencias, antropología, psicología y marketing han transformado diversas empresas transnacionales y equipos comerciales de ventas de productos y servicios.

En este betseller se presenta la idea de que el Neuromarketing es una ciencia nueva para vender más hablando menos.

En pocas palabras, el autor señala que no sabemos a ciencia cierta por qué compramos. Y que el consumidor adquiere de forma inconsciente el 85% de todo lo que compra. Señala la idea de que la neurociencia está invadiendo de manera positiva muchos sectores del mercado, transformando con descubrimientos y tecnología la forma de entender, mejorar, rentabilizar e innovar la manera de operar y realizar los trabajos.

El contenido del libro se desarrolla bajo el siguiente esquema:

1.- Las neuroventas frente a las ventas tradicionales

2.- Neurociencias para las ventas

3.- El proceso de decisión

4.- El valor simbólico

5.- 20 neurotips para vender mejor

6.- Estructura de un discurso de neuroventas

7.- Neuroventas de forma especializada

8.- La mente del vendedor

9.- Contratación y moticación

10.- Tarea para la casa

Así mismo, en este libro se plantea la idea de que antes vender era sólo una técnica y hoy es una ciencia. Y aunque la ciencia puede fallar, estos conocimientos proporcionan pruebas que disminuyen la vulnerabilidad dentro de los procesos comerciales, ofreciendo la posibilidad de desarrollar estrategias más sólidas y efectivas. 

Por otro lado, una de las claves para las neuroventas es que “el que da, siempre recibe”. Y esto es porque la mente viene de cierta manera programada para ser solidaria. Sin embargo, el autor señala que que las neuroventas no hacen milagros, debido a que vender requiere de otras cosas adicionales. 

¿Los grandes vendedores nacen o se hacen?

Esta es una de las frases con las que pone a pensar al lector ya que Klaric comenta que es una pregunta que todos nos hacemos. Al menos, los que estamos en el área de los negocios. E incluso nos comenta que desde su punto de vista, se hacen. Algunos de los consejos que da es que se debe fortalecer el positivismo, la tolerancia a la frustración y a no dejarse afectar por los fracasos, sino aprender de cada cosa para ser mejor.

“Los vendedores deben ser los seres humanos más innovadores del planeta”

Esta idea se plantea como la clave del éxito para las ventas. Y se recomienda la pasión como el motor de la innovación, ya que nos da perseverancia y la motivación para hacer mejores estrategias, sin desfallecer, como lo han demostrado las neuroventas, a través de diversos estudios.

Algunos de las claves del libro son:

1.- Enfocarte a ser un vendedor más productivo y efectivo. 

2.- Enfocarte en hacer amigos en las ventas para luego hacer ventas con los amigos.

3.- Aprender a desgastarte menos y producir más, a través de la implementación de los principios básicos de las neurociencias.

4.- Aprender a estar preparados para la menor frustración posible y disfrutar más. Y

5.- Sentirte orgulloso de ser un vendedor.

Dentro lo más interesante del libro son los ejercicios finales. Primeramente invita a la refleción con la pregunta, ¿sabes por qué fracamos tanto? en donde explica que en un estudio hecho por el catedrático John Kotter, quien demostro científicamente que el cerebro no quiere cambiar y que es tan intistivo, tan animal y flojo que no quiere hacer las cosas diferentes porque gastaría 3 veces más energía.

Y el problema es que nosotros mismos somos nuestro cerebro. Así que esta idea de que los procesos cerebrales que buscan la estabilidad dominan la mente del ser humano, hace quedarse en la zona de confort, gastar poco ganan más que lo contrario. 

Y para combatir esto, el autor recomienda 2 sencillos consejos para aplicarlos de manera inmediata:

1.- Aplicar en un máximo de 48hrs alguna estrategia de neuroventas.

2.- Hacer todos los días un ejercicio de neuroventas que dure 15 minutos al menos. Y puede ser; duscurso, capacitación, escuchar, ver un video, lo que sea.

“El éxito llega para todos aquellos que están ocupados buscándolo” Así que muchas felicidades por llegar hasta aquí, eso quiere decir que estás a punto de conseguir el éxito y estas ocupado en buscar herramientas, recomendaciones y tips para tu negocio.

Hasta aquí dejaré la reseña de hoy y espero que te sea de mucha utilidad. Como simpre digo, es importante leer a diferentes autores, temas y puntos de vista ya que se va tomando lo mejor de cada uno de ellos. No olvides dejarme tus comentarios aquí abajo, nos leemos en la próxima.

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